La génération de leads, l’objectif majeur des entreprises pour se développer. C’est la mission des commerciaux et du marketing. Les leads qualifiés, leur graal.
D’un côté, les commerciaux renseignent leur CRM et de l’autre, le marketing réalise des campagnes auprès des prospects de la société. Le problème ? Les deux services ne communiquent pas toujours entre eux.
Associer le CRM avec le marketing automation, c’est la promesse de meilleures opportunités.
Commençons par une présentation rapide du marketing automation, avant de parler des avantages de cette collaboration.
Le marketing automation, c’est quoi ?
C’est l’automatisation de campagnes marketing, provoquées par un ensemble de conditions déterminées. Prenons un exemple simple, avec un site de e-commerce : un visiteur abandonne son panier, il reçoit un mail de relance.
C’est différent de l’email marketing, envoyé à une liste de contacts, utilisé pour une communication beaucoup plus large. Aussi, l’email marketing n’est pas envoyé à la suite d’une action de la part du prospect.
Surtout, le marketing automation ne se cantonne pas à l’envoi d’emails. C’est aussi un outil qui permet d’ajouter automatiquement des utilisateurs dans vos groupes prédéfinis à la suite d’une action (renseignement d’informations, choix d’un article, pages consultées…).
Voilà pour la définition simple, nous aurons l’occasion de rentrer dans les détails dans un prochain billet de blog.
Et le CRM alors ?
Même si le CRM est bien ancré dans les entreprises aujourd’hui, un petit rappel ne fait pas de mal.
Le CRM, ou Customer Relationship Management, est un outil de gestion des clients et des prospects, dans le but de satisfaire leurs attentes et de les fidéliser.
Comment ça marche ?
Toutes les personnes ayant accès au CRM peuvent renseigner les informations glanées. Et surtout les mettre en commun. Pour optimiser les connaissances sur un prospect (ou un client) et ainsi, mieux comprendre ses besoins et y répondre.
Le CRM dynamise la force commerciale d’une entreprise, en lui permettant de piloter les ventes et de gérer le service client. Pour en savoir plus, c’est par ici.
Très bien, on connait maintenant le CRM et le marketing automation dans les grandes lignes.
Pourquoi associer CRM et marketing automation ?
Je ne vais pas y aller par quatre chemins, voici tout de suite 3 bonnes raisons d’associer CRM et marketing automation.
1. Fournir des informations qualifiées aux commerciaux
Le marketing automation collecte des informations précises pour chaque contact. Dès que des informations sont obtenues, elles sont renseignées automatiquement dans le CRM.
Les commerciaux peuvent alors utiliser ces informations pour adapter leur discours, choisir les arguments qui feront mouche. Aussi, ils auront à disposition des informations toujours fraîches. Et une vision globale de l’évolution d’un contact : nombre de visites, pages consultées… pour prioriser les prospects chauds !
2. Distribuer les leads marketing
Le marketing, grâce à ses campagnes d’emailing, converti des visiteurs en contacts et des contacts en prospects. Le lien entre l’entreprise et ces prospects est alors renforcé avec du contenu ciblé. Une fois ces prospects transformés en leads chauds, les commerciaux peuvent agir.
Comment sont-ils au courant ?
Tout simplement grâce au score attribué à chaque prospect par le marketing automation. Plus le score est élevé, plus l’opportunité de le transformer en client est grande.
L’époque où un commercial passait à côté d’un prospect chaud, par manque de communication, est révolue. Si personne n’agit, le contact est alors poussé automatiquement vers un commercial.
3. Mesurer l’apport du marketing sur les ventes
Accumuler les leads, les transformer, c’est l’objectif. Mais connaître l’impact des actions marketing sur les ventes, pour adapter la stratégie, est aussi important.
Quel message est le plus impactant ? Sur quel canal ? À quel moment ?
Toutes ces questions ont maintenant des réponses en association le CRM au marketing automation. On sait précisément d’où viennent les leads et comment ils ont été développés.
C’est aussi l’occasion unique de faire les bons choix dans les actions à venir, et les approches à privilégier.
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